売り上げ向上に貢献する『顕在顧客』とは?アプローチの仕方やポイントも合わせて紹介!のアイキャッチ画像

マーケティング担当者の中には、"顕在顧客"という言葉をよく耳にする方がいると思います。

顕在顧客は、自身のニーズは理解しているが自社または自社が提供する商品・サービスを認知していない段階の顧客を指します。

そのため、企業としてこのような顕在顧客に対してニーズを解決するような商品・サービスを提案することで、見込み顧客になり自社製品を定期利用してくれる可能性が高まります。

しかし中には、「そもそも顕在顧客ってどういう意味なの?」「どのようなアプローチをすればいいの?」と様々な疑問を持つ方がいると思います。

そこで当記事では、「顕在顧客の意味」「顕在顧客へのアプローチ方法」「顕在顧客へアプローチする際のポイント」をご紹介します。

顕在顧客とは?

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顕在顧客とは、自身のニーズを自覚しているが、自社または自社が提供する商品・サービスを認知していない顧客層を指します。

このような顧客層は、自社や自社が提供する商品・サービスを認知していませんが、自身のニーズを解決するためにリサーチを行っている可能性が高いです。

また自身のニーズが明確であることから、その顧客ニーズに自社が応えることができれば、認知されやすくなり『見込み顧客(ニーズを自覚し、自社を認知している顧客)』となる可能性があります。

顕在顧客のPoint顕在顧客は、過去に自社商品・サービスを利用している顧客も含まれます。このような顧客のニーズを満たすことで、長期的に良好な関係性を築くことができ自社の売上アップにつながります。

潜在顧客・顕在顧客・見込み顧客それぞれの違い

前述では、「顕在顧客の意味」や「どのような顧客を指すのか」を解説しました。

しかしマーケティング担当者の中には、「潜在顧客・見込み顧客という言葉もあるけど、それぞれ違いはあるの?」「関連性はあるの?」と疑問に思う方がいるはずです。

また、顕在顧客・見込み顧客はよく混同されて使われているケースがあるので、ここからは潜在顧客・顕在顧客・見込み顧客それぞれの違いを解説していきます。

顧客層 定義
潜在顧客 潜在顧客とは、悩みや不安を感じているが具体的なニーズ・課題を理解していない顧客を指します。
このような顧客層は、ニーズを自覚していないだけなので、何かしらのキッカケでニーズを認識させることで見込み顧客になる可能性があります。
顕在顧客 顕在顧客とは、自身のニーズを自覚していますが、自社商品・サービスのことをまだ知らない顧客を指します。
ニーズは明確であるため、自社がそのニーズに応えることができれば見込み顧客となる可能性があります。
見込み顧客 見込み顧客とは、自身のニーズを自覚し、自社商品・サービスを認知している顧客を指します。
このような顧客層は、自身のニーズや課題を満たす情報を求めています。

上記表を見ても分かる通り、それぞれの顧客層には大きな違いがあり、アプローチの仕方も変わってきます。

特に、顕在顧客と見込み顧客はよく混同されていますが、『自社商品・サービスを認知しているか、していないか』で顧客層が大きく変化します。

企業としては、自身のニーズを自覚し、自社商品・サービスを認知している『見込み顧客』を増やすことを優先し、施策を講じる必要があります。

顕在顧客へのアプローチ方法とは?

ここまで、「顕在顧客とはどのような層を表すのか」「潜在顧客・顕在顧客・見込み顧客はそれぞれどのような違いがあるのか」を理解していただけたと思います。

顕在顧客は自身のニーズを理解しているため、ニーズを満たしてくれる商品・サービスのリサーチを行っている段階のため効果的なアプローチを行うことで見込み顧客になる可能性があります。

しかし中には、「顕在顧客が自社に気づくために何をすればいいの?」「顕在顧客に向けた具体的なアプローチ方法を知りたい!」という方がいると思います。

そこでここからは、顕在顧客へのアプローチ方法をご紹介します。

▼顕在顧客へのアプローチ方法▼
  • 各種Web広告を出稿する
  • セミナーや展示会などのイベントを開催する
  • 各種SNSで顧客とのつながりを持つ

方法①各種Web広告を出稿する

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顕在顧客への効果的なアプローチ方法として、各種Web広告を出稿することが挙げられます。

現代はスマートフォンやパソコンが普及し、いつでも・どこでも・誰でもインターネットにアクセスできることから、多くのユーザーの目にWeb広告が入ってきます。

そこで以下より、代表的なWeb広告を紹介するので、どの広告が自社に合っているのかを見定めて利用してほしいと思います。

・動画広告・・・文字や静止画ではなく動画を使った広告で、YouTubeなどの動画配信プラットフォーム内に表示させる広告を指します。特にYouTubeは2020年11月時点で『月間アクセス数346億』を超えているなど効果的な広告出稿ができます。

・SNS広告・・・Facebook、Instagram、Twitter、LINEなどのSNSプラットフォーム上に表示させる広告を指します。SNSの「タイムライン」「ストーリー」などに広告が表示され、最近では動画やカルーセルを活用して企業の宣伝を行っています。

・リスティング広告・・・GoogleやYahoo!の検索エンジンを使用して検索した際に、ユーザーが検索したキーワードに応じて表示されるWeb広告を指します。ユーザーが検索したキーワードに応じて広告が表示されるため、より購買意欲が高い顧客を集めることができるというメリットがあります。

このようにWeb広告には様々な種類がありますが、最近ではユーザー数を伸ばし続けているYouTubeでの広告が効果的です。

ほとんどの方がスマートフォンを持ち、YouTubeを使って気軽に動画を見れるようになったことから、多くのユーザーが必然的に広告を閲覧するので、迷ったら動画広告を選択するのも手かもしれません。

三上
YouTubeは広告動画を見ないと見たい動画が見れないようになっているので、嫌でも広告が目に入るので集客力がありますね!

方法②セミナーや展示会などのイベントを開催する

顕在顧客への効果的なアプローチ方法として、セミナーや展示会などのイベントを開催することが挙げられます。

顧客にとって企業が行う各種イベントは、自社の存在を知る一番の手段です。

そこでセミナーや展示会などのイベントを企画・開催することで、多くの顧客を集客できるだけでなく、顕在顧客をその場で見込み顧客に育てることができます

また企業が行う展示会は、その商品・サービスのジャンルに高い興味・関心を示す人が参加するため、その場で自社の存在を認知し購買行動を起こしてくれる可能性が高まります。

イベントを行う際の注意点セミナーや展示会などのイベントは、ある程度の費用が必要になるので、自社の経済状況と照らし合わせてから企画・開催するようにしましょう。

方法③各種SNSで顧客とのつながりを持つ

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顕在顧客への効果的なアプローチ方法として、各種SNSで顧客とのつながりを持つことが挙げられます。

SNSのユーザー数は全世界で『42億人』を突破していて、2022年末には『8,421万人』まで拡大する見込みがあります。

そこでFacebook・Instagram・Twitter・LINEなどの各種SNSを活用して、ユーザーの役に立つ情報や顧客が抱える悩みを解決する情報を発信するなどの施策が有効的です。

またユーザーの中には、企業が見落としていた課題や修正点などを指摘してくれる場合があります。このような場面においても、このような指摘事項を見直し修正することで、顧客ロイヤリティが向上し長期的な売上アップが期待できます。

顕在顧客へアプローチする際のポイントとは?

前述では、顕在顧客へのアプローチ方法を詳しく解説しました。

顕在顧客は、自身のニーズや課題を自覚していますが、自社を知らない状態なので「Web広告」「イベント」「SNS」を活用して積極的にアプローチすることが重要です。

しかし、ただ闇雲にアプローチするだけでは顕在顧客が自社商品・サービスを選択してくれる可能性は低いです。

そこでここからは、顕在顧客へアプローチする際の重要なポイントをご紹介します。

▼顕在顧客へのアプローチのポイント▼
  • ターゲットを明確にする
  • 課題を明確にする
  • MA(マーケティング支援ツール)を活用する

ポイント①ターゲットを明確にする

ポイント①ターゲットを明確にするの画像

顕在顧客へアプローチする際の1つ目のポイントは、ターゲットを明確にすることです。

ターゲットが不明確なまま顧客へのアプローチを行ってしまうと、自社が持つ目的や本質から遠のいてしまい、いつまで経っても顕在顧客を集客できずに終わってしまいます。

また、顕在顧客といっても課題や抱えている悩み・置かれている状況は多岐に渡ります。

顕在顧客へのアプローチを実行する前に、以下項目を明確にして顧客へのアプローチを行いましょう。

・顧客が抱えている悩み、課題はどんな内容なのか
・職業、年齢はどのくらいか
・どういう状態になりたいのか

このようにターゲットを明確にすることで、自社が優先的に行わなくてはならないアプローチ方法が見えてくるので、まずはターゲットを絞りアプローチする準備を整えることが大切です。

三上
ターゲットにする顧客を明確化するためにも、SNSやカスタマーサポートなどから得た顧客の情報を分析することが重要ですね!

ポイント②課題を明確にする

顕在顧客へアプローチする際の2つ目のポイントは、課題を明確にすることです。

単に顧客にアプローチするだけなら「顧客は何で情報収集しているか?」「顧客はどこにいるのか」が分かれば、アプローチしやすいのですが、顧客のニーズや課題を明確化するためには『顧客自身が気づいていない潜在ニーズ』を探すことがとても重要です。

また顧客視点に立って、「日頃からどんな商品・サービスを購入しているのか」「どのような購買行動を起こしているのか」「何を大切にしているのか」の仮設を立てることで潜在ニーズが見えてきます。

しかし会社の人間がこのような行動を取っても、「売り手側の視点」になってしまい目的がブレてしまう可能性があります。

そこで顧客に『商品・サービスを購入するに当たって何を大切にしているか』『顧客はどこにいるのか』を問うことが効果的です。

まずは仮説を立て、早い段階で顧客に答えやヒントを出してもらいましょう。

ポイント③MA(マーケティング支援ツール)を活用する

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顕在顧客へアプローチする際の3つ目のポイントは、MA(マーケティング支援ツール)を活用することです。


MAとは・・・Marketing Automationの略称で、興味・関心・行動が異なる顧客や見込み顧客に対して、各属性ごとに最適なマーケティング施策を実施するための自動化ツール・仕組みを指します。MAを構成する要素としては、『顧客情報の収集や蓄積』『顧客の育成』『マーケティング施策の分析』などが挙げられ、これらの要素をテクノロジーの活用により自動化することが大きな特徴です。

MAを用いることで、顧客がどのようなコンテンツを見ているかといった『行動分析』ができるだけでなく、職業・役職などの様々な属性で分類して最適なマーケティング施策を講じることができるため、ターゲットを決める際に役立ちます。

MA導入のポイントMAの導入で失敗しないようにするために『自社で実施しているマーケティングを振り返る』『MAを運用するリソースがあるか確認する』『MAのサポート体制が整っているか調査する』ことが重要です。

まとめ

ここまで、「顕在顧客とはどのような層を表すのか」「顕在顧客へのアプローチ方法」「顕在顧客へアプローチする際のポイント」を詳しく解説しました。

顕在顧客は、自身のニーズを自覚していますが、まだ自社商品・サービスの存在を認知していない顧客層を指します。

このような顧客層に自社商品・サービスを知ってもらうために、顕在顧客のニーズを解決する商品・サービスをおすすめすることで『見込み顧客(ニーズを自覚し、自社を認知している顧客)』になる可能性が高まります。

そのためには、Web広告出稿したり、定期的にイベントを開催したり、SNSで顧客とのつながりを持つことが重要です。

また当記事では、顕在顧客へアプローチする際のポイントを詳しく紹介しているので、顕在顧客を増やしたいという方は参考にしてください。

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