ファンマーケティングの意味とは?効果や成功させるためのポイントも紹介!

時代と共に新しいマーケティングが誕生する中、"ファンマーケティング"という言葉を聞いたことがある方がいるのではないでしょうか?

ファンマーケティングは以前からあるマーケティングとして知られていますが、SNSの普及などにより新たに再注目されるようになりました。

しかし「ファンマーケティングって言葉は聞いたことがあるけど、意味までは知らない」という方が大半なのではないでしょうか。

そこで当記事では、「ファンマーケティングの意味」「ファンマーケティングの効果」「ファンマーケティングのポイント」をご紹介します。

ファンマーケティングの意味とは?

ファンマーケティングの意味とは?の画像

近年でよく聞くようになった"ファンマーケティング"ですが、その意味や役割を詳しく理解していない方が大半を占めると思います。

まずファンマーケティングとは、企業・ブランド・商品やサービスに強い愛着を持つ一部の『熱狂的なファン』に対して商品やサービスを販売するマーケティング手法または概念を指します。

従来まで主流とされていた、不特定多数の顧客に商品・サービスを販売する『マスマーケティング』とは反対に、売上の8割をたたき出す全体の2割の顧客を相手にマーケティング活動を行うため、「中長期的な売上の拡大」や「ブランドの共創」を図ることができます。

・マスマーケティングとは・・・見込み顧客のセグメントを設計せず、全ての見込み顧客(消費者)を対象にマーケティング活動を行うことを指します。大量生産・大量販売といったやり方を行うため、ある市場で最大のシェアを誇る企業が用いるマーケティング手法としては最適ですが、現代のような顧客一人ひとりの価値観の多様化が進んでいる状況ではあるゆるニーズに応えることができないとされています。

顧客一人ひとりの細かいニーズに応えるため、熱狂的なファンからの良好なフィードバックを受け取り商品・サービスの開発・改善・販売を実施することがファンマーケティングの肝と言えます。

ファンマーケティングのPointファンマーケティングを行うことで、売上に貢献する熱狂的なファンに割けるリソースが増えるため、丁寧な対応が可能になることから顧客満足度が向上するというメリットがあります。また熱狂的なファンが友人・家族・SNSなど周りの人にも積極的に商品・サービスを勧めるため新規顧客を獲得しやすいというメリットもあります。

ファンマーケティングにおけるファンの定義

前述で、「ファンマーケティングはどんな意味があるのか」をご紹介しました。

しかしファンマーケティングについて理解を深めようとすると「ファンマーケティングにおけるファンの定義って何?」「ファンと顧客の違いは?」と疑問に思うはずです。

そこで顧客と熱狂的なファンの違いを以下にまとめました。

▼ファンと顧客の違いとは?▼

・顧客・・・顧客とは、商品・サービスを一度購入したきりの人やリピートせずに離れてしまう人を指します。

・熱狂的なファン・・・熱狂的なファンとは、企業が販売する商品やサービスに強い愛着を持ち、持続的に商品・サービスを利用する人のことを指します。また熱狂的なファンは、自分が気に入った商品・サービスを友人・家族・SNSなどで周りの人に知ってもらおうと良い情報を拡散・推奨するという特性を持ちます。

このような企業や企業が販売する商品・サービスに対して強い愛着を持つ熱狂的なファンは、ネットなどオンラインの場でも商品・サービスを推奨するため、新規顧客が生まれやすく熱狂的なファンによる『情報発信の連鎖』が起こりやすくなります。

ファンマーケティングの効果とは?

ここまで、「ファンマーケティングの意味」「ファンマーケティングにおけるファンの定義」を解説してきました。

ファンマーケティングは、企業または企業が販売する商品・サービスに強い愛着を持つ一部の熱狂的なファンを対象にマーケティング活動を行い効率的に売上を伸ばすのと同時に熱狂的なファンを経由した「新規顧客の獲得」を目指しています。

このようにファンマーケティングには様々な効果がありますが、これからファンマーケティングに取り組むという方の中には、「ファンマーケティングにはどんな効果があるの?」と疑問を持つ方がいるはずです。

そこでここからは、ファンマーケティングの効果を紹介・解説していきます。

▼ファンマーケティングの効果▼
  • 他社との競争優位性を獲得できる
  • 連鎖的に顧客が増え、利益が向上する
  • 顧客からの良質なフィードバックを集められる

効果①他社との競争優位性を獲得できる

効果①他社との競争優位性を獲得できるの画像

ファンマーケティングに取り組む1つ目の効果として、他社との競争優位性を獲得できることが挙げられます。

従来まで実施されていた不特定多数に向けた『マスマーケティング』という手法では、競合他社よりも優位性を高めるためには、「値下げをする」「商品・サービスに付加価値を付ける」など利益を削った施策を実施する必要がありました。

また、競争優位性を高めようと余計な機能を付けて顧客を困らせたり、値下げのしすぎで利益率が下がるなど非効率なやり方を続けると顧客満足度が低下し、顧客離れが起こる可能性があります。

ですがファンマーケティングでは、値段や商品・サービスを選んでいるわけではなく愛着を持って選んでいる『熱狂的なファン』を対象にしているので、競合他社よりもある程度値段が高くても購入してもらうことができるというメリットがあります。

さらに顧客離れがしにくい熱狂的なファンを獲得することで、商品・サービスの価格を下げることなく『低コスト、高利益の商品・サービス』を提供することができます。

三上
熱狂的なファンを獲得すると、競合他社と大きな差をつけることができるので、まずはファン獲得を目標にした施策を立て実行しましょう!

効果②連鎖的に顧客が増え、利益が向上する

ファンマーケティングに取り組む2つ目の効果として、連鎖的に顧客が増え、利益が向上することが挙げられます。

企業が自社商品やサービスを宣伝しようとすると、CMを打つ・インターネットでの宣伝・イベントでの宣伝・雑誌の広告欄に載せてもらうなど多額の費用が掛かります。

また、広告を出稿したからといって必ずしも売り上げが伸びるとは限りません。

ですがファンマーケティングでは、特定の商品・サービスに強い愛着をを持つ『熱狂的なファン』を対象にしているので、自分が気に入った商品・サービスを友人・家族など周りの人に「この商品いいよ!」「使いやすくておすすめだよ!」とアピールしてくれる可能性が高いという特性があります。

さらに近年ではSNSで、不特定多数のユーザーに向けて好きな商品・サービスを勧めるユーザーが増えているため、それを見た人の中から新規ファンが生まれる可能性があります。

このように熱狂的なファンが様々な人に向けて商品・サービスをおすすめすることで、連鎖的に新規ファンが誕生し、利益を上げ続けることができます。

効果③顧客からの良質なフィードバックを集められる

効果③顧客からの良質なフィードバックを集められるの画像

ファンマーケティングに取り組む3つ目の効果として、顧客からの良質なフィードバックを集められることが挙げられます。

企業として、顧客からの「商品・サービスを使った感想」「今後の要望」などはお金を支払ってでも集めたい情報です。

実際に対価を支払うことで感想・要望を集めることができるサイトやアプリが存在しますが、良質なフィードバックを得られるとは限りません。

ですがファンマーケティングなら、無料で良質なフィードバックを集めることができるというメリットがあります。

企業・企業の商品・サービスに強い愛着を持つ一部の熱狂的なファンは、「企業に良くなってもらいたい!」「商品・サービスをより良いものにしてほしい!」と考えています。

そのため熱狂的なファンは、『的確な要望』『リアルな感想』を提供してくれる可能性が高いという特性があります。

企業としても熱狂的なファンの意見・要望を取り入れ、ファンの要望に応えた商品・サービスを開発し提供することで顧客ロイヤリティが向上し、売上が伸びます。

ファンが積極的に情報発信する理由一部の熱狂的なファンは、自分が発信したフィードバックを採用してもらうことで、「企業のマーケティングに参加できている!」「企業の役に立っている!」という喜びが生まれることから積極的に情報発信をしています。

ファンマーケティングの4つのポイントとは?

前述では、ファンマーケティングの効果を詳しく解説しました。

ファンマーケティングに取り組み、多くの熱狂的なファンを獲得することで競合他社に流れない顧客の囲い込みができ、熱狂的なファンが行う各方面への情報発信で新規ファンの獲得が望めます。

また熱狂的なファンからのたくさんのフィードバックを集めることができるため、顧客の意見・要望を取り入れた良質な商品・サービスを提供することができるようになります。

しかしマーケティングを行う方の中には、「ファンマーケティングで成功するための方法はあるの?」「どのような施策を立てればいいの?」と疑問に思う方がいるはずです。

そこでここからは、ファンマーケティングを成功させるための4つのポイントを紹介・解説していきます。

▼ファンマーケティングのポイント▼
  • 複数のチャンネルでコンタクトを取る
  • 顧客一人ひとりに合った情報発信を行う
  • 顧客データを一元管理できる『CRM』を利用する
  • イベント・コミュニティ運営に力を入れる

ポイント①複数のチャンネルでコンタクトを取る

ポイント①複数のチャンネルでコンタクトを取るの画像

ファンマーケティングで成功するための1つ目のポイントとして、複数のチャンネルでコンタクトを取ることが挙げられます。

複数のチャンネルというのは具体的に、『SNS』『オウンドメディア(Webサイト)』などが挙げられますが、どれか1つのチャンネル・コミュニケーションだけに注力するというやり方は得策とは言えません。

理由としては、顧客一人ひとりの価値観が多様化する現代では、売上の80%をたたき出す全体の20%の顧客が特定のチャンネルに集中しているとは限らないからです。

だからこそ、複数のチャンネルからアプローチして複合的にエンゲージメントを高める『オムニチャンネル化』を進めることが重要です。

・オムニチャンネルとは・・・企業とユーザーを結ぶチャンネルを、「ECサイト」「Webサイト」だけではなく、メールアプリ・スマホアプリなどの『オンライン接点』、店舗などの『オフライン接点』を含めた様々なチャンネルを一環しユーザーにアプローチする販売戦略のことを指します。

この原理・原則を利用して、「複数のSNSを始める」「オフラインイベントを開催する」などファンと接触できるコンタクトポイントを増やしてみましょう。

複数のチャンネルを作るPoint熱狂的なファンになる可能性の高い顧客は、『SNSで自社商品やサービスに興味を持つ→オウンドメディアを調べる→オンライン・オフラインイベントに参加する→その時の様子や感想をSNSに投稿する』というように様々なチャンネルを行き来することが想定されます。そのため、企業とユーザーのコンタクトポイントを複数設置する必要があります。

ポイント②顧客一人ひとりに合った情報発信を行う

ファンマーケティングで成功するための2つ目のポイントとして、顧客一人ひとりに合った情報発信を行うことが挙げられます。

顧客一人ひとりの価値観の多様化が進む現代では、セグメント設計をせずに大量生産・大量販売する『マスマーケティング』のような手法だと企業の成長はあまり期待できません。

顧客のエンゲージメントを高め続け、熱狂的なファンへと成長してもらうためには顧客一人ひとりへ向けた情報発信が重要です。

例えば、ノートPCを購入した人がいたとしたら、そのPCの周辺機器である「マウス」「スピーカー」「保護フィルム」などをメルマガ配信して追加購入を促したり、PC関連のイベントに招待するなど様々な施策が必要です。

このように顧客一人ひとりと向き合い、顧客が求めている情報を絞り込み配信することが大切です。

ポイント③顧客データを一元管理できる『CRM』を利用する

ポイント③顧客データを一元管理できる『CRM』を利用するの画像

ファンマーケティングで成功するための3つ目のポイントとして、顧客データを一元管理できる『CRM』を利用することが挙げられます。

前述で、「顧客一人ひとりに合う情報発信が重要である」ということをお伝えしましたが、CRMを用いることで購買データ・行動データなどの「顧客データ」を一元管理し社内で共有することができます。

また、顧客分析も行い顧客一人ひとりに対して、最適なタイミングで的確なアプローチを行うことができるので、顧客が「この企業は自分のことを分かってくれている」「ちょうどこの商品が欲しかった!」というように顧客ロイヤリティを高めることができます。

ここで紹介した『CRM』についてもっと詳しく知りたいという方は、以下記事を参考にしてください。

ポイント④イベント・コミュニティ運営に力を入れる

ファンマーケティングで成功するための4つ目のポイントとして、イベント・コミュニティ運営に力を入れることが挙げられます。

ファンマーケティングに取り組み、ファンを獲得したとしても、そこから友人・家族など周りの人を巻き込まないとマーケティングとして加速することができません。

そこで、イベント・コミュニティ運営の場・機会を作ることで、自社商品やサービスを購入してくれる熱狂的なファンとの接点を作ることができます。

また、企業とファンによるコミュニケーションによって、ファンの熱量が上がり、短期収益以上のメリットをもたらしてくれます。

ファンマーケティングに取り組んでいるが、中々成果が出ないという方は、イベントやコミュニティ運営に力を入れることで多くのファンを取り込むことができます。

三上
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まとめ

ここまで、「ファンマーケティングの意味」「ファンマーケティングの効果」「ファンマーケティングで成功するためのポイント」をご紹介・解説してきました。

ファンマーケティングは、不特定多数に向けて行うマーケティングとは異なり、企業・ブランド・商品やサービスに強い愛着を持つ一部の『熱狂的なファン』に対して商品・サービスを販売します。

売上の80%をたたき出す全体の20%の顧客に向けたマーケティング活動を行うため、「中長期的な売上の拡大」や「ブランドの共創」を図ることができるという特徴があります。

また、ファンマーケティングを行うことで熱狂的なファンが連鎖的に生まれ、安定した利益を獲得でき、さらに熱狂的なファンからの良質なフィードバックを集めそれを反映させた商品の開発を行うことができます。

しかしファンマーケティングを成功させることは容易ではないため、当記事で紹介しているファンマーケティングのポイントを一つずつ実践してほしいと思います。

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