LTVを向上させる方法とは?向上させる必要性や得られるメリットも紹介!

近年、マーケティング業界でよく聞く『LTV』は、顧客が一生を通じて企業にもたらす利益のことを指します。

このLTVを向上させることで、「リピーターを増やすことができる」「安定した利益を獲得できる」「顧客との良好な関係を築くことができる」など様々なメリットがあることから、特にECサイトやWebサービス事業においてLTVを向上させることが課題になっています。

しかしLTVを向上させると言っても、「どうやってLTVを向上させるの?」「LTVを向上させるメリットは他にあるの?」と疑問に思う方がいるのではないでしょうか?

そこで当記事では、「LTVを向上させる必要性」「LTVを向上させるメリット」「LTVを向上させる方法」を紹介・解説します。

LTVとは?

LTVとは?の画像

LTVとは、「Life Time Value」の略称で、日本語では『顧客生涯価値』のことを指します。

顧客1人(1社)が企業と取引を開始してから終了するまでの間に、その企業の商品やサービスを購入した金額の合計を意味します。

またその合計から、顧客を獲得・維持するために費やしたコストを差し引いた『累積利益額』を求めることもできます。

LTVを向上させるために欠かせないポイントとしては、顧客の企業に対する愛着度です。

LTVは顧客が自社商品やサービスに愛着を持ち、長期継続利用するほど高くなり継続して安定した利益を得ることができます。

このようなリピーターを増やすことは企業やマーケティングにおいてとても重要で、そのために顧客との良好な関係を築き続ける必要があります。

リピーターを増やすための施策自社商品やサービスを継続して何度も購入してくれるリピーターを増やすためにも、『定期的にクーポンを配布する』『カスタマーサービスの質を向上させる』『メールマガジンで有益な情報を提供する』『SNSでユーザーとコミュニケーションを取る』など様々な施策を講じる必要があります。

LTVの計算方法とは?

前述で、「LTVとは何か」「LTVを向上させるポイント」を理解したと思いますが、ここではLTVの計算方法をご紹介していきます。

主に用いられるLTVの計算方法は、以下の通りです。

▼LTVの計算方法▼

・LTV=平均購買単価×購買頻度×継続購買期間

上記計算方法でLTVを算出できますが、以下より実際の計算例をご紹介します。

▼LTVの計算例▼

【使用するデータ】
・商品の値段:5,000円
・年間購入回数:5回
・継続購買期間:2年

・LTV=5,000円(平均購買単価)×5回(購買頻度)×2年(継続購買期間)=50,000円

上記計算例より、1顧客のLTVは『50,000円』であることが分かりました。

このLTV値は、高ければ高いほど利益が大きくなりますが、より精度を高めたLTVを算出するためには「各セグメント」「ターゲット毎」に応じたLTVを算出することが重要です。

LTV算出のPointLTVは、新規顧客・リピート顧客獲得における「マーケティング」「広告コスト」などと費用対効果を比較する際に用いられる重要な要素です。

LTVを向上させる必要性とは?

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基本的に、ECサイト・企業で成功するためには『リピート顧客』が必要です。

ECサイト運営を行う方や企業の中には、「お金を払って広告を出せば集客できるだろう」と思う方がいるはずです。

実際、広告にかかる費用対効果が見合っていればいいのですが、利益の最大化を図ることは困難を極めます。

そこで自社商品やサービスの『ファン』になってもらい、リピートして購入してくれる顧客を育成することでLTVはより向上し、顧客が生涯に渡って自社にもたらす利益を最大化することができます。

LTVを向上させる理由ECサイトや企業などの事業を行っているとかかる費用の大半は「広告」です。しかしLTV向上に努めることで、広告に頼らずにリピート顧客を増やすことが可能になることから、LTVを向上させることはとても重要なのことが分かります。

LTVを向上させる3つのメリットとは?

前述で「LTVとは何か」「LTVを向上させる必要性はあるのか」を解説してきましたがECサイトを運営している方や企業の中には、「LTVを向上させるメリットってあるの?」「どんなメリットがあるの?」と疑問に思う方がいるのではないでしょうか?

そこでここからは、LTVを向上させる3つのメリットをご紹介します。

▼LTVを向上させるメリット▼
  • LTVが高い新規顧客を獲得できる
  • 既存顧客の育成ができているかを把握できる
  • 優良顧客の傾向を掴むことができる

メリット①LTVが高い新規顧客を獲得できる

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LTVを向上させるメリットの1つ目は、LTVが高い新規顧客(リピート購入の可能性が高い顧客)を獲得できるということです。

企業の中には、「広告を出稿して新規顧客を獲得したものの、売り上げが中々伸びない」「CPA(新規顧客1件を獲得するのにかかったコスト)を抑えても売り上げが伸びない」という悩みを抱えている場合が数多くあります。

このような集客ができても売り上げが伸びないという場合は、LTVが低い顧客(リピート購入を考えていない顧客)を獲得している可能性が高いことが考えられます。

このことからも、LTVを向上させることでリピート購入してくれる新規顧客を獲得できることが分かります。

LTVが高い顧客を獲得するメリットLTVが高く自社商品やサービスの「ファン」になり、リピート購入してくれる顧客がいると、継続して安定した利益を得ることができるだけでなく、SNSや口コミから自社の認知度が高まり新規顧客を低い予算で獲得できるようになるというメリットがあります。

メリット②既存顧客の育成ができているかを把握できる

LTVを向上させるメリットの2つ目は、既存顧客の育成ができているかを把握できるということです。

LTVを向上させる過程で、既存顧客に向けた施策が成功しているのか失敗しているのかを精査することができます。

もしLTVが中々向上しない場合は、『定期的にクーポンを配布する』『メールマガジンを配信して有益な情報を提供する』『SNSで多くのユーザーに自社商品やサービスをアピールする』など様々な施策を講じる必要があります。

またマーケティング用語の中に、『1:5の法則』という言葉があるように、新規顧客獲得にかかるコストは既存顧客維持の5倍のコストがかかると言われています。

今後ビジネスを展開して行く中で、新規顧客獲得よりも既存顧客の維持に力を入れることが重要になってきます。

そこで既存顧客に向けたLTV最大化の施策を実施することが、利益を最大化させる近道であると言えます。

メリット③優良顧客の傾向を掴むことができる

メリット③優良顧客の傾向を掴むことができるの画像

LTVを向上させるメリットの3つ目は、優良顧客の傾向を掴むことができるということです。

・優良顧客とは・・・『1度の購入額が多い顧客』『継続して購入する顧客』『購入頻度が高い顧客』の総称を指します。企業は、優良顧客を増やすことで利益を拡大し更なる事業の成長を実現できます。

どんな企業でも多くの優良顧客を得たいと考えると思いますが、実際は優良顧客まで育てるのはとても大変で全ての人が優良顧客になるとは限りません。

そこでLTVを向上させる施策を立て実行することで、優良顧客となった人の傾向を把握し、その傾向と似た新規顧客を獲得することが最も効率的な集客の仕方であると言えます。

また優良顧客の傾向を把握する時は、「優良顧客はどのタイミングで商品・サービスを購入しているか」「自社商品やサービスにどのような魅力を感じているのか」「どんな使われ方をしているのか」など掘り下げた情報を収集することが重要です。

LTVを向上させる5つの方法とは?

前述で、LTVを向上させることで得られるメリットを理解していただけたかと思いますが、LTVを向上させるための具体的な施策や方法を熟知せずにLTVを向上させることはできません。

そこでここからは、LTVを向上させる5つの方法についてご紹介します。

▼LTVを向上させる方法▼
  • 顧客獲得数を増やす
  • 平均購買単価をアップさせる
  • 顧客の購買頻度をアップさせる
  • 顧客維持に努める
  • 顧客獲得・維持にかかるコストを抑える

方法①顧客獲得数を増やす

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LTVを向上させる1つ目の方法は、顧客獲得数を増やすことです。

顧客獲得数を増やすことで、顧客の中から自社商品やサービスを継続して利用する人が出てくるので、利益を拡大でき、事業の成功へとつながります。

また、LTVはもともと顧客一人ひとりについて計算するように定義されていますが、実際は個別の売り上げとコストを算出するのが難しい場合があります。

このような場合は、顧客全体について計算し、1人あたりの平均LTVを算出して分析しましょう

LTVを算出する際、購買金額の多い顧客を増やすことができれば平均LTVがアップします。

方法②平均購買単価をアップさせる

LTVを向上させる2つ目の方法は、平均購買単価をアップさせることです。

顧客1人あたりの平均購買単価が上がれば、その分だけLTVも向上し大幅な利益アップへとつながります。

その際は、顧客が購入しようとしている商品の関連商品を提案する『クロスセル』、顧客が購入しようとしている商品よりも上位のものを提案する『アップセル』というマーケティング手法を取り入れることが大切です。

・クロスセル・・・顧客が購入しようとしている商品とは別の商品または関連する商品を提案するマーケティング手法を指します。新規顧客の開拓が困難な現代では、クロスセルのように関連商品を購入してもらうことで売り上げを伸ばす方法が効率的です。

・アップセル・・・顧客が購入した商品と同種で、『より上位のもの』を提案し購入してもらうマーケティング手法を指します。顧客当たりの売り上げ単価を向上させるために効率的な施策と言えます。

上記手法を取り入れることで、LTVの最大化が実現しやすくなります。

平均購買単価設定のPoint店舗・企業にとっては売り上げを伸ばすことは最重要事項の1つですが、無闇に値上げをして平均購買単価の向上を目指そうとすると、競合他社へ顧客が流出してしまう可能性があります。そうならないためにも、『クロスセル』『アップセル』のようなマーケティング手法を取り入れる必要があります。

方法③顧客の購買頻度をアップさせる

方法③顧客の購買頻度をアップさせるの画像

LTVを向上させる3つ目の方法は、顧客の購買頻度をアップさせることです。

顧客が同じ商品・サービスを何度も購入することで、それだけLTV向上に結びつきます。

もし顧客が自社の商品またはサービスを何度も購入しているなら、「どのタイミングで購入しているのか」「なぜ顧客は自社の商品またはサービスを継続して購入するのか」などのデータを細かく分析し、購買頻度向上の可否を判断することが売り上げを伸ばすことにつながります。

また、顧客の購買サイクルを短くできないかを様々な施策を通して実証することも、LTVを向上させるために必要です。

方法④顧客維持に努める

LTVを向上させる4つ目の方法は、顧客維持に力を入れることです。

現代はスマートフォンやタブレットの普及により、誰でもどこでもインターネットを使い情報を得ることができるようになりました。

その影響もあり、企業は『顧客離れ』を防ぐように様々な施策を実行するとともに、自社商品やサービスの質を競合他社よりも高めなければいけません。

顧客に自社商品やサービスを継続利用してもらうために、「定期的に割引クーポンを配布する」「メールマガジンで有益な情報を発信する」「SNSを通して消費者の悩みやニーズを知る」などの施策を実行することが重要です。

このような努力がLTV向上に結びつくので、常に顧客に寄り添った対応をすることが売り上げアップを実現する近道であると言えます。

方法⑤顧客獲得・維持にかかるコストを抑える

方法⑤顧客獲得・維持にかかるコストを抑えるの画像

LTVを向上させる5つ目の方法は、顧客獲得・維持にかかるコストを抑えることです。

既存顧客維持のためのアフターフォローや新規顧客獲得は最優先して行うべきことではありますが、そのために莫大な費用を掛けているとLTVが向上せず、事業としても成長しません。

LTVを向上させるためには、顧客獲得単価と訳される『CAC(Customer Acquisition Cost)』をKPIの1つとして考える必要があります。

CACは以下の計算式で、具体的な数値を求めることができます。

▼CACの計算方法▼

CAC=(顧客獲得コスト)÷(新規顧客獲得数)

顧客獲得から維持まではどうしてもコストがかかるものですが、様々な施策を実行しつつ赤字にならない程度のコストを投じる必要があります。

コスト削減方法LTVを向上させるために、コストを削減することが重要です。そのために、『CRM(Customer Relationship Management/顧客関係管理)』『SFA(Sales Force Automation/営業支援システム)』といった管理ツールを導入することで、「日報作成」「データ分析」といった作業を短時間で行うことができ、データを社内で一元管理できるので情報の漏れがありません。また、コストも削減できるためこうしたIT技術を取り入れて無駄なソースを撤廃することも、LTVを向上させる間接的な役割を果たします。

まとめ

ここまで、「LTVを向上させる必要性」「LTVを向上させるメリット」「LTVを向上させる方法」を紹介・解説してきました。

ECサイトや企業で成功を収めるためには、『リピート顧客』が必要です。

そのために、自社商品やサービスの『ファン』になってもらい、リピート購入してくれる顧客を増やすことでLTVが向上し、顧客が生涯に渡って自社にもたらす利益を最大化することができるため、LTVを向上させることがいかに重要であるか理解していただけると思います。

また、LTVを向上させることで自社商品やサービスを継続的に購入してくれる顧客を増やすことができるため、売り上げの最大化が実現します。

当記事を読めば、LTVを向上させることがどれほど重要なことであるかを理解できますが、実際にどうやってLTVを向上させればいいのか分からない方のために、「LTVを向上させるための方法」を詳しく紹介しているので、ECサイト運営者や企業で実践してほしいと思います。

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