潜在顧客と見込み顧客の違いとは?見つけ方やアプローチの仕方も合わせて紹介!のアイキャッチ画像

マーケティング担当者の中には、「潜在顧客」「潜在顧客を掘り起こす」という言葉を耳にする方がいると思います。

潜在顧客は、自身が持つ潜在的なニーズに気づいておらず、また自社商品・サービスの存在も認知していない顧客を指します。

顧客層の中でも数が多い潜在顧客を獲得することは、企業の売上アップに直結するため、いかに潜在顧客を効率的良く獲得できるかが重要です。

しかし中には、「潜在顧客ってどういう意味?」「どうやってアプローチすればいいの?」と疑問を持つ方がいるはずです。

そこで当記事では、「潜在顧客とは何か」「潜在顧客の見つけ方」「潜在顧客へのアプローチ方法」を詳しく解説します。

潜在顧客とは?

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潜在顧客とは、自身の潜在的なニーズを認識していない状態で、自社商品・サービスの存在を認知していない顧客を指します。

このような顧客は、自身が持つ『潜在的ニーズ(言われてみればほしい)』と『自社商品・サービス』の両方をを認識してもらう必要があります。

自社商品・サービスに対して興味・関心がないわけではなく、存在を認知すれば購買行動を起こしてくれる可能性があります。

そのため企業として、潜在顧客に何かしらのキッカケを与えて自社を認知させることが重要です。

潜在顧客のPoint潜在顧客と一緒に使われる言葉として『顕在顧客』『見込み顧客』がありますが、これら顧客は自身のニーズを理解しある程度問題を解決できる商品・サービスをリサーチ済みです。このことからも、顕在顧客・見込み顧客よりも潜在顧客の方が圧倒的に多いことが分かります。各顧客層によってアプローチの仕方が違うことがポイントです。

潜在顧客が持つ課題や問題に気づかせることの重要性

前述で、潜在顧客の中には「自身の潜在的なニーズを認識していない顧客がいる」ことをお伝えしましたが、このような潜在顧客に対してニーズや課題に気づかせることがとても重要です。

そもそも潜在顧客は、自身が本来持つニーズや課題に気づいていません。もし気づいているならば、自身で情報収集を行い自身のニーズを解決してくれる商品・サービスを選びます。

例えば、車の購入を検討している人の場合「どこの車屋さんが安いかな?」「サービスの質が高い場所はどこかな?」と積極的に調べ行動します。

このような顧客は、潜在顧客ではなく『顕在顧客』の層に該当します。

潜在顧客の場合はそもそも「車が欲しい!」というニーズに気づいていないため、車屋さんのチラシや広告を目にすることでキッカケが生まれ、車屋さんを探すという行動を起こすことで顕在顧客や見込み顧客に育ちます。

数多くの潜在顧客がいる中で、ニーズや課題に気づかせることで自社を認知し、長期的な良好な関係性を築くことができるようになり売上アップにつながります。

三上
自社の情報が潜在顧客の目に留まるように、顧客を分析して最適な広告出稿を行うことが重要ですね!

潜在顧客と見込み顧客の違いとは?

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ここまで、「潜在顧客とはどのような人を指すのか」「自社を認識させるために潜在顧客が持つニーズや課題に気づかせることの重要性」をご紹介しました。

自身のニーズを自覚していない状態で、自社商品・サービスの認識もない潜在顧客と一緒に使われる言葉として『見込み顧客』があります。

マーケティング担当者の中には、「潜在顧客と見込み顧客は何が違うの?」「同じ意味なんじゃないの?」と疑問を抱く方がいると思います。

潜在顧客と見込み顧客の意味は以下の通りです。

・潜在顧客とは・・・自身のニーズを自覚していない状態で、自社商品・サービスの認知もしていない顧客を指します。

・見込み顧客とは・・・自身のニーズを自覚し、自社商品・サービスの存在も認知している顧客を指します。

潜在顧客は、そもそも自身の抱えている課題・ニーズを自覚していないため『自社商品・サービスを利用することで潜在的なニーズが解決する』ことに気づいてもらう必要があります。

そのため潜在顧客に対しては、自社商品・サービスがあなたにとって価値のあるものだということを認識させることが第一ステップとして挙げられます。

一方で見込み顧客は、自身のニーズも商品・サービスも認識しているため、潜在顧客に比べると一歩進んだ『戦略的なアプローチ』を行う必要があります。

また見込み顧客の中でも「商品・サービスについて詳しい情報が知りたい!」という顧客と「購入を検討している」という顧客では、対応の方法も変わります。

見込み顧客へ自社商品・サービスをアプローチする際には、『顧客が抱える不安』『顧客が感じている重要なポイント』を把握し、顧客自身が納得できる情報を提供し長期間の良好な関係性を築くことが重要です。

潜在顧客の見つけ方とは?

前述で、「潜在顧客と見込み顧客の違い」を理解していただけたと思います。

見込み顧客は、自身のニーズも自社商品・サービスも認識している顧客を指しますが、潜在顧客は自身のニーズも自社商品・サービスもまだ認識していない状態を指します。

潜在顧客はもっとも多い顧客層でもあるので、早めに見つけ出し自社商品・サービスを認知させることが重要です。

そこでここからは、潜在顧客の見つけ方をご紹介します。

▼潜在顧客の見つけ方▼
  • STP分析を行う
  • 適切な媒体を使ったPR活動

見つけ方①STP分析を行う

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潜在顧客を見つける1つ目の方法が、STP分析を行うことです。

STP分析とは、以下3つの英単語の頭文字を取って名付けられた分析方法です。

・Segmentation(セグメンテーション/市場細分化)
・Targeting(ターゲティング/顧客設定)
・Positioning(ポジショニング/自社の立ち位置)

この分析方法は、アメリカ合衆国の経営学者『フィリップ・コトラー氏』が提唱したフレームワークで、業界・業種問わずに活用できます。

例えば、個人相手であれば「年齢」「性別」「住所」「職業」「趣味」などでセグメントを決めることができます。

また、企業を対象にするならば「業種」「業界」「所在地」「ポジション」などでセグメントを分類することができ、これらを『Segmentation(セグメンテーション/市場細分化)』といいます。

そしてセグメンテーションをベースに、自社がターゲットとする顧客層を絞り込んでいくのが『Targeting(ターゲティング/顧客設定)』です。

最後に、競合他社と比べて自社商品・サービスはどの点を強みとしているのかを顧客に向けて訴求することが『Positioning(ポジショニング/自社の立ち位置)』です。

STP分析の秘訣STP分析を行う際に意識したいポイントとして『ユーザー目線であること』が求められます。ユーザーの行動を客観的に分析し、分析結果に応じた事業展開を行うことでSTP分析をより効果的に勧めることができます。

見つけ方②適切な媒体を使ったPR活動

潜在顧客を見つける2つ目の方法が、適切な媒体を使ったPR活動を行うことです。

STP分析で得た分析結果やターゲットないように応じて、自社または自社が提供する商品・サービスを「テレビ」「チラシ」「Web」「SNS」「雑誌」など様々な媒体でPRします。

Webで自社をPRするならば、ターゲットの閲覧頻度が高い媒体に『リスティング広告』を出稿したり、『メルマガ配信』を行うことで認知してもらいやすくなります。

まずは自社・自社が提供する商品・サービスを認知してもらうことが最優先なので、顧客からのニーズを引き出すために情報提供を行い、信頼性や親近感を高めてから自社へと誘導するようにしましょう。

潜在顧客へのアプローチ方法とは?

ここまで、「潜在顧客の見つけ方」を理解していただけたと思います。

潜在顧客を見つけることができたら、次は自社商品・サービスを認知してもらうためにアプローチを行います。

近年は、企業が積極的にアプローチを行う『アウトバウンドマーケティング』だけでなく、Webサイト・ソーシャルメディアなどで情報を提供し、ユーザーに自社を見つけてもらう『インバウンドマーケティング』も盛んに行われるようになってきています。

しかし「潜在顧客にアプローチするといっても、どうやればいいの?」「具体的にどんな施策を実施すればいいの?」と疑問を持つ方がいると思います。

そこでここからは、潜在顧客へのアプローチ方法をご紹介します。

▼潜在顧客へのアプローチ方法▼
  • オウンドメディアのSEO対策
  • 各種SNSでユーザーとのつながりを持つ
  • リスティング広告を行う

方法①オウンドメディアのSEO対策

方法①オウンドメディアのSEO対策の画像

潜在顧客への1つ目のアプローチ方法は、オウンドメディアのSEO対策を行うことです。

潜在顧客に自社の存在を知ってもらうには、まず自社のオウンドメディアにたどり着いてもらうことから始まります。

例えばあなたが健康食品を求めていて、Googleで「健康食品」と検索した時に、1ページ目に「健康食品・サプリメントならDHC」というサイトが出てきたらクリックして商品の内容を閲覧するはずです。

このようにターゲット層のニーズに合わせたサイトをSEO対策して上位に持ってくることで、顧客の目に留まりやすくなり商品を購入してもらいやすくなります。

三上
オウンドメディアは、「他の媒体と連携する」「自由にコンテンツを組み込める」などの特徴があるので、潜在顧客を顕在顧客化することが可能ですね!

方法②各種SNSでユーザーとのつながりを持つ

潜在顧客への2つ目のアプローチ方法は、各種SNSでユーザーとのつながりを持つことです。

自社のサイトに顧客を誘導し、自社商品・サービスを納得した上で購入してもらうことはとても大切なことですが、この方法だと自社の一方的な情報発信で終わってしまいます。

そこでFacebook・Instagram・Twitter・LINEなどのSNSを活用して顧客とつながり、潜在顧客が持つ課題やニーズにいち早く気づき、アプローチすることで顕在顧客や見込み顧客へと発展する可能性が高まります。

会社としてSNS運用する際は、「共感性」「話題性」「親近感」「好印象」などを見てくれるユーザーに与えることで多くのシェアを集めることができます。

方法③リスティング広告を行う

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潜在顧客への3つ目のアプローチ方法は、リスティング広告を行うことです。

・リスティング広告とは・・・GoogleやYahoo!が提供する検索エンジンにおいて、ユーザーが検索したキーワードに関連した広告を掲載する広告手法を指します。例えばGoogleで「車」と検索したとすると、1ページ目上部に「プリウス専門店」と書かれたサイトが表示されます。このようなサイトがリスティング広告で、URLが記載されている左側に「広告」という文字が表示されています。

上記リスティング広告の解説文を見ても分かるように、ユーザーが検索したキーワードに関連した広告を表示させるので、リスティング広告を出稿することでユーザーが興味・関心があるサイトを表示させることができるため自社商品・サービスを認知されやすくなるというメリットがあります。

リスティング広告のPointリスティング広告を行う際は、掲載チャンネルとの相性がとても重要です。初期段階では、検証・分析を繰り返しながら最適なチャンネルを探っていく方法が望ましいです。

まとめ

ここまで、「潜在顧客とはどういう顧客を指すのか」「潜在顧客と見込み顧客の違い」「潜在顧客の見つけ方」「潜在顧客へのアプローチの方法」を紹介・解説してきました。

潜在顧客は、自身が持つニーズをまだ自覚していない段階で、さらに自社商品・サービスの存在も認知していません。

そこでこのような顧客には、『潜在的ニーズ(言われてみればほしい)』と『自社商品・サービス』の両方を認識してもらうことで自社商品・サービスを知るキッカケを与えることができます。

また潜在顧客は、顧客層の中でも数が多い部類であることから、早めに見つけ出し自社商品・サービスを認知させることがとても重要です。

しかし潜在顧客を見つけることができても、どうやってアプローチすればいいか分からないという方がいると思いますので、当記事では『潜在顧客へのアプローチの仕方』もご紹介しているので是非参考にしてください。

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